阿里零售通城市合伙人新政：既优化收入结构，又突出能力升级

阿里零售通401新政，已经取得4000城市拍档重新签约。

文 | 万德乾

零售老板内参独家专稿 未经许可不得转载

核心导读：

1.零售通2019年城市拍档新政，为什么会遭遇误解？

2.新政推行之后，对拍档带来哪些升级和收入增长？

3.城市拍档在零售通平台，还有哪些长期发展价值？

每天早晨7点，中午11点，下午3点，晚上10点等若干时间，城市的市民们或许都会在周边便利店看到，为便利店补货的车辆。如果碰到门店物业格局和门口道路的特殊状况，送货员还要手搬货厢到门店里，负责把商品上架，然后搬回空箱到车辆。

除了这些送货员，每周总部人员，还有一名巡店督导，依次拜访各大门店。负责查看门店商品动销、库存、品牌营销活动执行、新品推广效果、门店问题沟通解决等各类工作。除此之外，便利店的总部人员，还有负责招募、审核、培训、管理加盟商的团队。

这些工作，属于便利店行业，非常常见的平台驱动门店的管理体系。但在阿里零售通这个智能分销平台，以上工作，从今年4月1日开始，基本汇集到一个人来做。

这个角色，在零售通叫城市拍档，也叫城市合伙人。

也因为这样，2019年新财年（4月1日）开始执行的“零售通城市拍档新政策”（以下简称401新政），内部称作3.0新政，遭遇到一定的质疑和不解。个别在职的和离职的城市拍档，不理解401新政对门店服务和平台任务职能的增加，也不理解此前拍档整体收入结构的变化。

一个新政策的推行，遭遇其个别实施对象的不理解，这本是一次正常的落地过程。但在零售通这里，2019年推行的城市拍档新政，尤其变化巨大。

在这个新政之前，零售通通过反复总结推敲城市拍档的职能，怎么不断匹配上零售通业务发展升级的需要？还要思考评估城市拍档的短期收入、长期成长和整个团队稳定性的综合指标成长。

城市拍档，属于零售通永远不可或缺的一部分。零售通事业部营销运营中心总经理涂晓昱（花名：云通）就说到，很多小店业主，会因为一个好的城市拍档，而特别信任零售通的分销服务。

2019年阿里零售通401新政，显然不是一个拍脑袋的随便决定。为此，我们要解读：以后城市拍档，还能不能从零售通实现更多收入的增长？城市拍档的个人能力，能不能在零售通得到成长？一个怎样的拍档团队，才能支撑起零售通上千亿的业务规模？

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解读401新政内涵 

2018年零售通的城市拍档政策，有着“钢铁侠”一说，即突出拍档的卖货能力，让一个人做出三倍单产，获得两倍收入。

但是，我们即便抛开今年零售通平台业务升级要求所匹配到城市拍档的管理升级，结合常理单独去看拍档的卖货，也很容易发现，一个人的卖货能力，其实上限很明显。放到零售通遍布全国17个省份，186城市，总数4200人的拍档人群里，单纯依靠卖货的发展瓶颈期，也很快出现。何况，这里面还有大量0到1星级的拍档。真正5星级的拍档，占总数10%都不到。

401新政推出之前，零售通通过各种方式，调研、座谈、走访了一半数量的拍档，了解到的实际问题不少。不少初级的拍档，普遍反应零售通针对拍档的政策稳定性不够，拍档在平台长期发展的安全感很不够。

而且，此前拍档工作内容产生的收入，即核算销售佣金、成长值，让拍档觉得自己像计件工人。拍档群体希望政策稳定，能支持自己在平台有长期的发展，持续的赚钱。此前，整个拍档群体的人员流失率也到了零售通不可接受的程度。401新政的推出，需要解决已经发生的诸多系统性问题。

更为关键的是，整个拍档职能随着零售通业务的升级，也要发生重大变化。零售通的核心客户是品牌商，这些品牌商的客户是小店业主。因此，品牌商通过零售通平台向小店所触发的很多任务和诉求，最后需要落地在拍档这层。比如分销排货、新品上架、货架陈列，还有零售通平台的双11大促，协同的饿了么订单等。

这些任务、诉求和服务，以前的拍档功能体现的非常不够。现在，零售通需要打造拍档具备并体现这种能力。根据不同品牌商的不同诉求，平台做了数据的沉淀，提升拍档的作业效能。

同时，终端小店其实也有服务的诉求。不少小店表示，对比传统的品牌商业务员，期望零售通的拍档有本质的不同，不仅仅是销售货品给他们，而是提供更好的服务，提升门店的经营效率。

可以说，零售通的城市拍档政策，现在要整体朝着服务的升级。准确地说，整个零售通城市拍档的能力、行为方式、管理体系，正在发生巨大的改变，朝着服务的感觉走。朝着开店拉新、APP日活、销售卖货、门店服务的四位一体升级。

具体说来，2019年零售通401城市拍档的新政，体现的核心工作，大致有以下四大职能：

第一，拓展更多的新小店，帮助小店业务下载APP和使用APP，激活平台的流量和业主活跃度。

第二，向小店推广售卖零售通最核心的200个精选SKU商品，并就小店不同阶段做分佣的调整。

第三，执行零售通平台、品牌商的不同任务。包括营销活动落地、新品上架、门店销售指导等。

第四，协助小店做好售前和售后的服务。包括门店货架管理、动销率提升、商品组合建议等。

由此，城市拍档作为零售通智能分销网络，这条漫长数字化业务链路上面，一条永远不可或缺的职能，才能匹配上平台发展升级的需要。

也让零售通平台，从第一天开始就承诺这些拍档，具备一个人做三个人的事情，获得两个人收入的回报承诺。即相比行业一般快消品业务员、竞争对手等收入核算下的三倍单产，两倍收入。

今天，平台上2星级以上的拍档，可预测基本实现过万的月收入。同样，截至目前，零售通平台已经有4000人都签约了401新政。对于个别人特别擅长销售，只想通过自己的销售能力挣钱的人，可能有点不适应。

对于这些人来说，可能觉得突出销售佣金的收入结构，自己能提前通过预估，大致掌握自己的收入规模，拥有劳动投入、工作内容和收入规模，皆在我掌控预估中的弹性感。新政推出之后，原来卖多少货，获得多少佣金的单一收入模式不纯在，需要体现更多的小店服务、任务执行，让拍档短时间内的理解成本和意识转换成本过高。

这方面，涂晓昱也坦言，指望通过零售通实现财富自由，这不现实。

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“让城市拍档总体收入再增加”

新政推出之前，零售通甚至对比分析过很多强服务行业的作业方式，能够借用到零售通的城市拍档管理中。

海底捞为人熟悉的服务员跟消费者高效交互关系，零售通有过仔细的分析学习。对于零售通来说，一方面是基于互联网是高效精准的效率匹配，希望更为精准的把拍档的任务数据化推送，提高拍档单位时间内触达更多门店服务的效能，类似滴滴的智能派单模式。另一方面，也需要针对B端商业模式，提升实际的现场服务力。

“我们不想做成分销网络事业的平庸组织”。涂晓昱认为，既要保障拍档的工作热情，还要保证拍档的前线服务力。除了参考海底捞的服务，滴滴的派单模式，阿里自己的361绩效考核制度，也引入到拍档管理体系。

大致来看，2019年零售通401城市拍档新政，针对拍档的收入结构，大致有三类：

第一，平台要确保拍档的基础服务。以前很多拍档不太拜访门店。现在平台要给到一些量化指标，制度要求拍档服务好门店。包括每月出勤次数，拜访门店次数，带到小店的实际帮助等。做好了这些做，能有基础服务费。现在有些初级的拍档，还做不到两倍单产。通过服务赚到的钱，也是一种保障。而且小店服务做得特别好，平台还有额外的奖励。

第二，拍档本身要做的销售业绩，原来是拍档卖出多少，拿多少佣金。现在根据门店成长的不同，做了不同的分佣金区别政策。但是总体还是多卖多得，让拍档体现销售的重要职能。具体来说，就是年均采购量越高的小店，分配的佣金会越低，但是佣金总体不封顶，只是分佣率要降低。这种模式，非常类似国家个税制度的取平原则。因此，拍档对老店的工作，要突出服务，并转化新店的拓展。

第三，除了销售卖货，拍档要更多通过品牌商、平台的任务执行和服务赚钱。包括小店的货架陈列，营销活动，新品推销，货架管理，动销率提升等，可以获得更多收入。这也是零售通根据很多拍档，任务收入已经超过佣金收入的事实情况，所做的调整。

第四，明星基金奖励，即根据阿里的361考核做不同业绩考核的分类，以半年为期，根据绩效和目标完成率，针对2星级以上拍档做了一个业绩排名。业绩最好的30%拍档获得额外奖励，60%拍档获得一般奖励，剩下尾部的10%没有奖励。促进拍档相互之间的良性竞争。

少部分拍档觉得新政会让自己的收入降低，其实只是收入结构有重大变化。而且零售通对拍档收入的总体投入，只有增加，没有减少。

这是一次劳动效率和分配公平的调整。让工作体现在实际的需要，让工作体现多面的发挥，让劳动实现全面的回报，让拍档人效管理更对应个人的成长，对应业务的精准匹配。

“我们希望，80%的拍档通过这个新政收入依然能增加，100%的拍档能通过多劳实现多得”。涂晓昱特别强调，此次401新政的本质目的，是希望改变拍档的行为，升级迭代拍档的职能和定位，驱动整个管理的升级。

甚至对拍档未来的长期发展，零售通都有考虑。一种类似华为、微软针对IT人员的人才标准认证体系——零售通商学院，去年已经建立并不断在完善。既要让拍档个人能力成长，也要加强拍档人员的人才标准建设。一个拍档加盟零售通，在他的3个月，一年，两年，都有针对性的培训、考试和认证。

借助阿里B系业务的中供铁军合伙人文化，还有零售通自己的“戦Fun”文化。零售通每年会专门召开业务年会，为优秀的星级拍档颁发勋章荣誉。

“零售通拍档的未来价值发展，我们想应该是小店的经营发展专家，成为被人尊重的专业化人才。”涂晓昱反复强调：“城市拍档永远都是零售通的核心竞争力，是零售通平台永远不可分割的一部分。”

这是符合零售通在阿里集团的核心定位的。作为ERTM行业的一份子，零售通联合品牌商、小店一起共建中国智能分销网络，让百万小店拥抱新零售，是代表着阿里巴巴商业操作系统里面渠道分销的一部分。

因此，零售通在四大能力构建上，除了联合品牌商共建的商品力；以城市仓为驱动针对小店的供应链服务能力；全链路数字化能力。还有的，就是渠道力。

这种渠道力，是零售通给品牌商和小店的关键能力。为品牌商提供更好的渠道拓展、分销、服务能力。这里面，主要完成这种渠道力的载体，就是城市小二和城市拍档。

零售通也在一年一次升级拍档的能力匹配。第一年是依靠平台补贴，让拍档做从0到1的拓店、APP装机工作。第二年是突出销售功能的卖货能力。现在，零售通和拍档都要做全方位的价值渗透。

因此，反过头来看，这些可能来自此前快消品企业业务员，或是此前有过开店创业经历等人员，现在汇集在零售通，以城市拍档成分与这个平台共同成长，其能力要求，就不得不要随平台一同进步。

正如本文开头所述，他们这些能力的体现，参照传统经销分销体系，确实是一人多能，一人多劳，一人多用。

但也只有这样，才能体现零售通“一人完成三人单产，获得两人收入”的激励价值。

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